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客户应对处理方法-工业触摸显示器工厂

日期:2018-01-23 人气:25

不同类型客户的说服策略 

 1、理智型客户      这种客户喜欢思索,对什么都抱着怀疑的态度,他们大都有比较广博的知识,逻辑思维 能力特别棒。和他们打交到,你会发现眉飞色舞地讲了半天,他们仍然无动于衷,唉,很受伤啊。  对这种客户,取信于他是关键。一是产品介绍要客观而专业,千万不要夸大其词,因为他一听就知道了;二是讲两面信息,任何产品都有优点和缺点,适当地讲讲产品瑕不掩瑜的缺点,会让善于做批判性思辨的他感受到你的真诚。

  

 2、冲动型客户    特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变,常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判 断其心理反应。这一类型的客户往往很冲动,决定下得很快,不待销售人员有说话的机会,就下结论  应对策略:销售语言明快,避免唠叨,要注重谈判气氛及综合感染力。尽快结束销售。 


  3、顽固型客户     这类顾客的自我观念很重,虽然处理事情果断,但因欠思考,往往无法与我们的意思相同, 只要以温和的态度,礼貌地引导他向着我们的主张即可。


  4、好斗型客户    这类客户其实并没有多少诚意,他们对产品需求并不是很强烈,反倒是把洽谈看成是一场战斗,在这场战斗中能够战胜你,才是他的心愿。  这样的客户会百般挑剔,甚至提出很多不合理的要求。对于这样的客户,你只有很冷静并礼貌地对待他,也许更精彩的产品介绍会让他把兴趣放在产品上。一些推销技巧的高手是有办法让他就范的,但对于新手则很难说服。你可以借这个机会去修炼一下自己的涵养,而不要一味地想去成交。  换一个角度,看看人生百态,不也是一种乐趣吗?如果不能成交,或者不值得为他花那么多时间,也就算了,毕竟这个世界上还有很多人是我们的衣食父母。


  5、优柔寡断型客户    特征:疑问较多,外表严肃,反应冷漠,出言谨慎,不易获取信任。精神与动作飘忽不定,难以捉摸,对产品等彻底了解之后,已产生兴趣,仍拿不定主意是买还是不买,;说话时,视线不断移动。  应对策略:推销人员对这一类客户要耐心解释,详细说明产品的优点,提出各项说明文件及保证,以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。推销人员遇到这一类型的客户时,要随时注意将谈话拉回主题,并由对方的谈话找出更多的意见来推销,态度要和善,但不可过于热情,选择适当的时机结束推销。 


 6、孤芳自赏型客户    这是一种自作聪明的客户,他喜欢对你喋喋不休而不是让推销员喋喋不休,对待这种客户最聪明的做法是倾听,并采取请教的口气和他打交道,让他保持好感的办法是表示尊敬。你可以向他简单做介绍,然后,让他自己看,适时进行简短讲解,当他发表高论的时候,即使你不同意也可以用含糊语言赞美他,再纠正。总之,你在一旁不动声色地引导,让一切发生,而他觉得这是自己的英明决策。 


 7、盛气凌人型客户    特征: 主观性强,心思细密,喜欢挑毛病,常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等 表达主观意见,提出种种不合理的要求  应对策略:给予适当的恭维,切莫与其争论,可强调一些优惠政策,谈判中要多问“为什么呢?”,探询对方不满意的原因所在,一一予以详解,用事实来支持自己的论点,并且少谈题外话,以免节外生枝。

  

8、生性多疑型客户 

 特征:疑问较多,外表严肃,反应冷漠,出言谨慎,不易获取信任  应对策略:推销人员 对这一类客户要耐心解释,详细说明产品的优点,提出各项说明文件及保证,以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。这是一类比较难缠的客户,无论你讲什么他都怀疑,从产品的品质到产品的价格,甚至是相关赠品。对于多疑的人,适合的方式就是敬而远之,当你很热情的时候,他马上会觉得你在有所企图。对他很客气,关键的时候将产品的独特优势证实给他,然后谦恭但是爱买不买的态度,反而更能让他买。 


 9、沉默寡言型客户    这一类型的客户只注意听别人说话,不表示意见,对推销人员的话不作反问,无动于 衷。  应对策略:先引导对方谈些自己的专长,再引起他对商品的兴趣,鼓励他说出自己的想法。  


10、斤斤计较型客户  特征: 对一些鸡毛蒜皮之事看得很重,对于一分几毫能省就省,关心有无折扣,有无优惠,有无赠品等。  应对策略;如有折扣或赠品,则取其部分以诱之,切不可让利太大,如无折扣或赠品,则以产品的优惠说明物超所值,以产品的性价比作市场比较,说明产品已经相当便宜,说话姿态稍高些。 

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